郵件營(yíng)銷(xiāo)，即Email Direct Marketing，簡(jiǎn)稱(chēng)EDM，是在用戶(hù)事先許可的前提下，通過(guò)電子郵件的方式與目標(biāo)用戶(hù)進(jìn)行商業(yè)交流、傳遞有價(jià)值信息的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手法，也是維系客戶(hù)、提高客戶(hù)體驗(yàn)度的一種有效手段。
      不過(guò)跨境電商郵件營(yíng)銷(xiāo)與國(guó)內(nèi)電商郵件營(yíng)銷(xiāo)相比存在很大差異，如果你不懂它的游戲規(guī)則和特點(diǎn)，往往也很難達(dá)到預(yù)期中的效果。試想，原本是應(yīng)該給我們帶來(lái)大量訂單、維系客戶(hù)忠誠(chéng)度的大好渠道，最后卻換來(lái)了大量的客戶(hù)投訴、ISP遭到封殺、品牌美譽(yù)度降低，那將是多么糟糕的事情。
      本文就總結(jié)了前人郵件營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，幫助大家掌握EDM技巧，遠(yuǎn)離EDM陷阱，挖掘EDM的巨大潛力。
1.合理開(kāi)發(fā)潛客戶(hù)
       郵件營(yíng)銷(xiāo)的成本是很低的，發(fā)送100萬(wàn)封郵件的成本在一萬(wàn)元左右，點(diǎn)擊率為5%，即可導(dǎo)入流量5萬(wàn)，網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率10%的話(huà)，就可以帶來(lái)5000單。其實(shí)，郵件營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是要解決客戶(hù)E-Mail地址的來(lái)源，這可算是跨境電商的硬傷之一了。由于目標(biāo)客戶(hù)在海外，獲得客戶(hù)的郵件地址、個(gè)人信息這些數(shù)據(jù)比較困難，在沒(méi)有專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)的情況下，一些跨境電商企業(yè)病急亂投醫(yī)，從外部購(gòu)買(mǎi)和采集客戶(hù)數(shù)據(jù)，這樣做的后果是，無(wú)論郵件地址正確與否，對(duì)一個(gè)完全未知的人發(fā)送營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，無(wú)疑于大海撈針，對(duì)那些根本對(duì)你產(chǎn)品或服務(wù)沒(méi)興趣的人，不投訴你或不把你拉入黑名單才怪呢！
       最重要的是，第一印象被毀滅，你以后很難再向?qū)Ψ介_(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，何況，對(duì)于歐美等主要的跨境電商目標(biāo)市場(chǎng)，用戶(hù)一般都具有強(qiáng)烈的許可意識(shí)，對(duì)于未經(jīng)許可發(fā)送到郵箱的電子郵件，只會(huì)招來(lái)不滿(mǎn)！
2.有效管理客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)
      目前一些跨境電商企業(yè)對(duì)于已有的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)并沒(méi)有進(jìn)行有效的管理，導(dǎo)致總體的客戶(hù)數(shù)據(jù)質(zhì)量不高，發(fā)送到海外的郵件高硬彈、高軟彈和低打開(kāi)率。
      如果跨境電商企業(yè)能夠把郵件營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)作為一項(xiàng)系統(tǒng)的工程去管理，針對(duì)客戶(hù)數(shù)據(jù)按年齡、身份等自然屬性或高活躍度、高頻率購(gòu)買(mǎi)等維度進(jìn)行細(xì)分、綜合管理，通過(guò)郵件營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)常與客戶(hù)進(jìn)行溝通，提醒客戶(hù)，那就可以有效激活一部分沉睡客戶(hù)。因?yàn)楹芏嗫蛻?hù)在進(jìn)行了初次消費(fèi)后，可能許久都不會(huì)再次光顧，這時(shí)非常需要有針對(duì)性的郵件營(yíng)銷(xiāo)，以激活特定細(xì)分市場(chǎng)的沉睡客戶(hù)進(jìn)行再次消費(fèi)。
       此外，不要忘記郵件營(yíng)銷(xiāo)最基本的工作：定期更新客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，及時(shí)清理無(wú)效地址與重復(fù)郵件地址。此舉可以減少無(wú)效郵件的發(fā)送，降低發(fā)送成本，并保持你的郵件到達(dá)率。
       3.重視海外通道及規(guī)則
       很多海外郵箱服務(wù)商，會(huì)攔截沒(méi)有固定IP的服務(wù)器發(fā)出的郵件，而且海外ISP在垃圾郵件、黑名單、投訴舉報(bào)規(guī)則，以及發(fā)送數(shù)據(jù)要求上更為嚴(yán)格，如果投訴過(guò)多還會(huì)被封平臺(tái)。
       如果你的郵件經(jīng)常被海外ISP攔截，郵件達(dá)到率不理想，自己又不具備資源和技術(shù)能力，那么還是盡量考慮選擇一家具有固定的海外IP地址的郵件營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商吧，不然郵件到不了客戶(hù)的收件箱里，發(fā)了也等于白發(fā)。同時(shí)，也可以通過(guò)更換發(fā)件人地址進(jìn)行嘗試，還可以在郵件底部加入公司地址和隱私聲明的連接，降低郵件被屏蔽的可能性，提升投遞效果。
4.了解客戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣
       做跨境電商，針對(duì)的客戶(hù)都是海外客戶(hù)。由于風(fēng)俗文化、消費(fèi)習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等方面的不同，不同國(guó)家客戶(hù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)信息的偏好也存在區(qū)別。例如印度人一般很少使用筷子；歐洲很多地方不過(guò)感恩節(jié)；學(xué)生群體對(duì)價(jià)格更敏感；日本用戶(hù)以信用卡付款和手機(jī)付款為主等等。跨境電商企業(yè)需要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的文化、風(fēng)俗和節(jié)日、特殊喜好、消費(fèi)習(xí)性等了解清楚后，再參照用戶(hù)的歷史消費(fèi)行為，去制定郵件內(nèi)容及營(yíng)銷(xiāo)策略。
5.精心設(shè)計(jì)郵件內(nèi)容
      研究顯示，一封郵件從收件箱眾多郵件中脫穎而出，獲取用戶(hù)注意的時(shí)間僅為2秒！若想讓客戶(hù)打開(kāi)郵件并且產(chǎn)生關(guān)注，精心設(shè)計(jì)郵件內(nèi)容非常必要！在正式發(fā)送郵件之前，試著先發(fā)一部分進(jìn)行測(cè)試，如果你的郵件不能獲得高的打開(kāi)率、關(guān)注度，或者連你自己也覺(jué)得沒(méi)有吸引力，那么真的需要在郵件內(nèi)容及設(shè)計(jì)上動(dòng)動(dòng)腦筋了。在郵件的設(shè)計(jì)上，可以選擇有“煽動(dòng)性”的話(huà)語(yǔ)，內(nèi)容上要簡(jiǎn)短有力、要點(diǎn)明確，可以包含重要優(yōu)惠信息、利益點(diǎn)或新聞，同時(shí)邀請(qǐng)用戶(hù)行動(dòng)，營(yíng)造緊迫性。不過(guò)內(nèi)容的設(shè)計(jì)還是一件說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難的事情，需要大家實(shí)踐出真知。
6.發(fā)送質(zhì)量與數(shù)量同樣重要
       信很多在EDM上急于求成的跨境電商企業(yè)都犯過(guò)此錯(cuò)誤，但是寄希望于龐大的數(shù)據(jù)量、頻繁的發(fā)送帶來(lái)微乎其微的訂單概率，真的很難保持業(yè)務(wù)長(zhǎng)遠(yuǎn)。要想把郵件順利送達(dá)海外用戶(hù)的郵箱，第一，是保證用戶(hù)數(shù)據(jù)的有效性，這個(gè)是關(guān)鍵，而數(shù)據(jù)是否為用戶(hù)主動(dòng)訂閱也將直接影響到后續(xù)的郵件發(fā)送質(zhì)量；第二，是做好海外ISP的備案以及各種處理；第三，郵件內(nèi)容及設(shè)計(jì)符合垃圾郵件規(guī)避規(guī)則。
       做到以上三點(diǎn)，跨境電商企業(yè)向海外用戶(hù)發(fā)送郵件將會(huì)比較順利。另外，千萬(wàn)不要錯(cuò)誤地認(rèn)為，發(fā)送頻率越高，效果越好，而是要根據(jù)用戶(hù)自主訂閱頻率選擇、用戶(hù)歷史行為等整體規(guī)劃發(fā)送策略，并優(yōu)化發(fā)送頻率。