經(jīng)常上網(wǎng)站的讀者都知道，我們的營銷專家一直在強(qiáng)調(diào)一件事，那就是營銷必須做到“個(gè)性化”，也就是說不能搞那種統(tǒng)一格式、基調(diào)、內(nèi)容的郵件模板，然后再去漫天撒網(wǎng)，這樣的方式效率低，退信率高，一些讀者會(huì)覺得與自己無關(guān)痛癢。要做到個(gè)性化營銷的前提是了解你的收件人，分析TA的特征，從而采取針對性措施。以往我們講細(xì)分用戶時(shí)，說的可都是如散沙般的個(gè)體消費(fèi)者，實(shí)際上，企業(yè)推廣的產(chǎn)品/服務(wù)還有一類消費(fèi)者，那就是一家企業(yè)、機(jī)構(gòu)、大學(xué)、社團(tuán)等團(tuán)體社會(huì)性組織單位。  
很明顯，針對社團(tuán)組織單位的郵件會(huì)明顯有別于寫給個(gè)體消費(fèi)者的。下面營銷專家將給你分析一下二者的不同及因應(yīng)策略：  
一、 購買者的特征
一般來說，團(tuán)體購買數(shù)量大、流程多、時(shí)間長，從產(chǎn)生購買意向到達(dá)成購買協(xié)議需要方方面面諸多環(huán)節(jié)審核，甚至對方可能是各部門負(fù)責(zé)人組成一個(gè)團(tuán)隊(duì)來“三堂會(huì)審”，每個(gè)負(fù)責(zé)人考慮的角度不一樣，比如財(cái)務(wù)考慮性價(jià)比，有的部門考慮實(shí)用性，還有的更在乎其價(jià)值意義…..除非你能明確鎖定做拍板決策的那位最高領(lǐng)導(dǎo)，對TA單獨(dú)公關(guān)，否則群發(fā)郵件就不要太強(qiáng)調(diào)個(gè)性化。相反，個(gè)人消費(fèi)者在做購買決策時(shí)就簡單得多，有的可能是一時(shí)興起情緒驅(qū)動(dòng)，有的可能是看中了商品某個(gè)點(diǎn)如廉價(jià)、或耐用或很有紀(jì)念意義或僅僅是節(jié)日應(yīng)景等都有可能。  
二、 郵件群發(fā)的因應(yīng)策略調(diào)整
1. 對于團(tuán)體購買者，郵件對于產(chǎn)品/服務(wù)的描述要準(zhǔn)確、客觀、冷靜、實(shí)在，不能附加太多感性化色彩，要綜合考慮各個(gè)部門的想法，求得最大公約數(shù)，比如一家連鎖餐飲店推廣一份年底公司尾牙的套餐，菜肴選擇上不要口味太偏（如過辣過甜），突出團(tuán)購大幅折扣讓利的性價(jià)比高和店鋪就餐環(huán)境幽美搭配舞臺的優(yōu)勢等。比如推廣一款軟件，除了實(shí)事求是講述這款軟件的性能、優(yōu)勢、使用效果等之外，可以附加一些客戶案例、證詞和權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證、頒發(fā)獎(jiǎng)?wù)碌仍鰪?qiáng)說服力。對于團(tuán)體購買者，營銷人員要考慮到對方做決策的流程和時(shí)長，有計(jì)劃的用一系列郵件去說服，配合事件進(jìn)展，及時(shí)解答不同部門拋來的疑難問題，側(cè)重于產(chǎn)品/服務(wù)的某方面優(yōu)勢介紹。在發(fā)送時(shí)間上，最好選擇周一到周五工作段，在11點(diǎn)到下午2點(diǎn)對方有閑暇時(shí)發(fā)送。
2. 對于個(gè)體消費(fèi)者，則需要具體情況具體分析，比如同樣是連鎖餐飲店，你可以象征某道菜肴的歷史來源附加上美麗傳說浪漫故事增加傳奇色彩，可使用柔和的、富有煽動(dòng)力的、充滿感情色彩的語調(diào)和修飾詞，讓消費(fèi)者得到超出商品之外的身份尊崇和階層歸屬；盡量做到個(gè)性化，比如某客戶嗜辣，可以在郵件中著重列出一些酸辣、干辣、麻辣、香辣的特色菜，總之因人而異。可以技巧性的營造出緊迫性；提供讓利折扣等優(yōu)惠舉措時(shí)不必太糾結(jié)，比如對新客戶或者要從競爭對手那里挖來的客戶你可以大幅讓利，對積分達(dá)到不同層級的消費(fèi)者給予優(yōu)惠不同。在發(fā)送時(shí)間上，則根據(jù)推廣內(nèi)容而定，比如旅游、培訓(xùn)、餐飲、娛樂休閑等最好選擇在周五或周末，畢竟消費(fèi)者忙碌了一周才相對有余暇來料理。